Te enseña a negociar y los tipos de negociadores que existen. Una de las labores que realizo en el trabajo es negociar con clientes y el libro es estupendo porque resulta que si por ejemplo alguien no está conforme con el precio y tú lo rebajas y ya está: eso no es negociación. 

Negociar tiene mucha más miga y lo hacemos en nuestra vida diaria: cuando hablamos con la pareja, o los amigos... yo creo que incluso negociamos con nosotros mismos. Para negociar hay que ser consciente de dos cosas muy importantes: tu ideal y tu límite. Si entre tu ideal y tu límite hay un espacio que se solapa con el que existe entre el ideal y el límite del otro, entonces se puede negociar, si no, no. Es decir, no se puede negociar siempre. Hay situaciones en las que las personas están tan separadas que es imposible. Ejemplo: "No quiero comer en el restaurante italiano porque la pasta me da alergia, probemos en otro sitio" y la otra persona contesta: "pues yo voy a comer en el italiano y vamos a pedir pasta los dos". Bien, si el segundo no cede y el primero tiene su límite en, por ejemplo, tener que ir al hospital es imposible que ambos negocien. Negociar es intercambiar propuestas:

- No quiero comer en el italiano porque la pasta me da alergia, ¿por qué no probamos en el ruso de enfrente?

- Yo en el ruso no quiero -contesta la otra persona-, prefiero el italiano pero si tú no puedes, ¿qué opinas de ir al nuevo restaurante vegetariano de la esquina?

- Me parece bien, si el postre lo tomamos en la heladería.

Eso es negociar.

Dice el libro: es como jugar al frisbie. Consiste en pasar el juguete y responder de igual manera, de igual a igual. Son propuestas. 

Le quitó bastante estrés a mi idea de negociación. El libro dice que hay negociadores (y de esos tengo yo en el trabajo y me incluyo), que buscan el acuerdo cuanto antes porque sienten ansiedad.

Y luego están los agresivos.

¿Y sabéis una cosa? Es totalmente verdad. Quiero decir que mi posición y la de otros compañeros no se parece en nada y en el libro lo lees y exclamas: ¡así que era por eso!

Puse en práctica lo aprendido con dos clientes negociantes. El resultado fue espectacular. Reaccionaban, no como yo esperaba que fueran a reaccionar, ¡¡¡SINO COMO DICE EL LIBRO!!!

Ambos buscaban un punto intermedio, yo lanzaba una propuesta, ellos otra. Es decir, si un cliente dice: oiga, esto lo veo caro y tú "le das la chapa" hasta que acepta el precio no lo hace porque seas buen negociador, lo hace porque eres un pesado. Eso no es negociar. Tres cuartos de lo mismo ocurre si tú le das lo que quiere para que te deje en paz. 

Es que la negociación es un mundo. ¿Tú qué quieres? Esa es la pregunta. Y ver si podemos llegar a un acuerdo. Por supuesto que puedes argumentar pero para que realmente fuera una buena argumentación tendría que hacerle "la concesión" desde el punto de vista del otro. "Oiga, yo quiero pagar menos pero lo más importante para mí es que la habitación de hotel tenga buenas vistas", respuesta: "Mire, yo puedo darle otra habitación sin ventanas más barata, pero si se queda con esta verá que atardeceres frente al Sena..."

En todo caso, se valora lo que el otro busca.  Es como un ejercicio de respeto, no una competición. 

Dar despierta avaricia.

Y aquí viene la respuesta a cuatro años de "¿y esto por qué?". Os cuento, una de las cosas que más me llamaba a mí la atención es cuando le dices a un cliente:

- Mire, le regalo esto.

Pensando "pero qué buena eres y qué contento va a estar". Acto seguido, y esto es real, el cliente me decía:

- ¿Y además me da esto otro, no?

"¿Perdón?"

Es decir: le acabas de regalar a alguien media compra (un ejemplo), algo que él desea, imaginaros que está en el supermercado y de repente llega un vendedor de ropa deportiva y le dice: "mire, ese chandal que lleva ahí, ¡por ser usted! es gratis". Bien, pues acto seguido el cliente contesta: "¿Y también las zapatillas, no?"

Y lo que es peor: "oiga, que yo las quiero. O me las da o le demando".

Se enfadan.

Esto, desde mi moral cristiana, os aseguro que no lo podía entender. A mí cuando alguien me dice: "Ah, te vas a comprar esos patines de hielo, ¡pues uno es gratis para ti!" Yo no contesto: "¿Me regala un coche también?"

Es que no tenía sentido. De verdad. 

Yo contesto: pues muchas gracias.

La gente está loca (jajajajajaja....!!!) En el libro viene un cuento de coyotes:

"Un cazador indio abatió un enorme bisonte, tan grande que casi no podía con él. Para llevarlo al campamento lo ató a su caballo y lo arrastró pesadamente hasta allí. Sin embargo, a medio camino vio que un coyote le rondaba la presa. No sabía qué hacer pues el coyote hambriento podría quitársela, así que se bajó del caballo, cortó un filete de bisonte con su cuchillo y lo arrojó lo más lejos posible...."

¡¡bien!! pensé yo. Es genial, distracción. Me parece fantástico. Yo haría lo mismo.

"... al cabo de un rato el cazador echó la vista atrás y vio que el coyote había vuelto, ¡pero no estaba solo! Ahora había dos coyotes. No le quedó más remedio que bajarse y cortar dos filetes, arrojándolos tan lejos como pudo. Pero al cabo de un rato, los coyotes volvieron y esta vez eran tres..."

A estas alturas del cuento, una estaba ya un tanto contrariada. ¿No podían los coyotes dar las gracias y marcharse? jajajaj, ¿¿¿pero es que somos hombres o coyotes??? Empecé a preguntarme qué solución hay...

"....finalmente el cazador llegó exhausto, casi sin pieza, al poblado. Y su jefe le gritó: ¡has enseñado el camino hasta aquí a los coyotes!"

Total. Que no sé el porqué, pero es cierto. Dar despierta codicia. El libro dice: es un instinto natural del hombre. Y en segundo lugar: si tu idea es "vamos de buena fé" y le das a la otra persona un regalo nada más comenzar la negociación, te verá débil.  

No me digáis que no es apasionante. Vosotros igual ya lo sabíais, pero yo no. Para que os hagáis una idea: yo le regalo a un tipo un par de zapatos y la respuesta que obtengo es: "pues quiero un cinturón y un traje o te demando". Claro, yo alucinaba. Sin embargo me ocurría que escuchaba a compañeros que no le dan ni agua y pensaba yo: si en ese instante le regalara yo los zapatos, ¡lo agradecerían, ¿no?! ¿Por qué el mismo cliente se porta tan mal conmigo y con una concesión menor puede irse contento en otra circunstancia?

Muchos se van enfadados, no os creáis. Es que negociar es un mundo. En mi trabajo hay un puñado de buenos negociadores, pocos, y yo quiero aprender. El Muso es uno de ellos. De hecho, ¡casi parece que el Muso sea el autor del libro! Es como llevar años fascinada delante de un espectáculo de magia y que de pronto te den un manual que dice dónde va la paloma tras el pañuelo... ^_^ ¡¡¡¡Cielos, es que es mago!!!!! O... conocimiento, quizá. 

Negociar, negociamos todos. Pero estas técnicas del libro... las conocemos pocos. Aunque, no obstante, sin conocerlas tengo que admitir que a veces las ponemos en práctica. No sé, es que hay negociadores conscientes. Eso es.  Y estoy pensando en dos. Uno es el muso y otro es otro compañero... que es buenísimo también. Aunque cada uno tiene que encontrar su estilo. 

* Sólo hay una cosa del libro con la que no estoy de acuerdo: dice que la sanción es tres veces más motivadora que el incentivo. Eso es mentira. O por lo menos, en mi caso lo es.

Entre: "te voy a subir el sueldo un 10%" y "hay rumores de un ERE". A mí lo que me motiva más es lo primero. Si machacas a la gente con negatividad yo no creo que consigas que trabajen más. ¿Por qué iban a hacerlo, por miedo? ¿Cuánto se puede soportar esa situación? El temor a la sanción, aunque el libro dice que es bueno, yo no lo veo ventajoso.

Yo creo que hay que motivar con lo positivo. ¿Qué quieres conseguir, cuál es tu ideal? Ya está. Y motivas al trabajador para que vaya a por ello.

Sutileza con el lenguaje.

Otro de mis apartados favoritos y con esto ya termino: "sancionar no es amenazar". Claro, la otra parte en la negociación se pasa de lista y no sabes cómo frenarla. Yo me lío. No quiero decirle al cliente la verdad porque pienso que se va a enfadar. Si le digo: "oh, claro, usted impague un servicio... lo que es de lo más legal". Pues claro, eso no sirve. Si le dices: "Si impaga, yo le llevo a juicio". Eso tampoco y no está permitido. No sé, es un poco difícil. Y los clientes me contestan: "Yo no impago, yo devuelvo un recibo".

¿¿¿????  Os aseguro que no puedo con esa frase. Esa frase hace que de verdad mi fé en la humanidad flaqueé.

Vamos a ver, que esto es de parvulario: compras una lavadora, te la llevas, el recibo va al banco, lo devuelves y, ¿¿¿señora eso que és??? IM-PAGAR!!!

Pero claro, aunque tu mente te grita eso... como no sé cómo decírselo al cliente, me bloqueo.  Vamos, es que como le diga lo que pienso... Mira que plantear así las cosas. Tú puedes decir: "es que no voy a pagarlo porque no quiero el servicio". Vale. "Es que tal... " Vale. Pero: ¿devolver el recibo no es impagar? 

¿Pero usted piensa lo que dice?

Vale. El libro da una explicación. Si yo te digo: "No aparcar. Aviso grúa". Eso es advertir pero no amenazar. Es decir: sancionas pero no amenazas. Y a continuación añade el libro que si en vez de poner "no aparcar" pones: "como aparques llamo a la grúa para que te lleven el coche y además te pincho las ruedas". Eso es amenazar. Da otro ejemplo: "Cuidado con el perro". Sanción y advertir, pero no amenazar. Amenazar es "Como entres sin mirar te vas a llevar un mordisco de tres pares de narices en la pierna y acabarás en el médico". 

Es decir: "Si impaga la empresa puede reclamarle judicialmente el dinero". Eso es sanción y advertencia (o al revés). Amenazar es: "¡Impague y nos vemos en los tribunales!" jajajajaja. En fin.

Negociar es un mundo. Realmente ambas frases dicen lo mismo lo que difiere es la manera de exponerlas. Yo os aseguro que hay cosas que no entiendo bien todavía. Pero sí que me llevé una grata sorpresa con "el punto medio". Ten en cuenta "tu ideal" y tu límite. El punto de ruptura. Situaciones en las que ya no me resulta ventajoso aceptar el acuerdo. Es una labor de descubrimiento: qué quieres tú, qué quiere el otro y buscas soluciones creativas. 

Eso hace que mi trabajo sea muy divertido.

^_^ Y es que en el fondo soy una negocianta....

jajaja!

Muy útil el libro. ¡¡¡Si trabajáis con clientes, compradlo!!!! Os ayudará...