En primer lugar, por motivos que no vienen al caso, tuve que estudiar a fondo el tema que más preocupa a mis clientes. Eso hizo que en las conversaciones con ellos me mostrara terriblemente segura de mis respuestas y descubrí que al estar yo tranquila ellos mismos se relajan. Y resulta mucho más fácil negociar con una persona tranquila que con una persona alterada.

1) Los clientes buscan a un experto. Si hablas con seguridad se tranquilizan y es mucho más fácil la comunicación.

En segundo lugar, mi jefe tenía razón en lo de ser uno mismo. Me gusta estudiar a mis compañeros, sobre todo a los que llevan más tiempo, pero el estilo de cada uno es el estilo de cada uno. Y tienes que ser tú misma con los clientes. Así que... una vez cogida confianza, descubrí que soy bastante original en mis argumentos. Hace dos días le hice una propuesta a un cliente y me pasó algo curioso:

- Jajajaa... -se echó a reír y luego me dijo- Tengo 51 años. Llevo más de dos décadas en el mundo de la venta, y es la primera vez que alguien argumenta de semejante modo una propuesta.

Era un hombre bien educado, de maneras corteses, amable... un director de banco.

- ¿Acaso lo que digo no es cierto?

Él rompió reír de nuevo.

- Jajaja, sí. Pero no es válido.

- ¿Por qué?

- No es un buen argumento comercial.

- ¿Ah, no? ¿Por qué no? Yo sólo he dicho la verdad.

Y aquí el señor se puso a contarme toda su vida profesional, de muy buena gana. Me hizo gracia porque, sin yo preguntarle, me contó su trabajo, sus andanzas, lo mucho que sabía de negociación y de los comerciales, de tal modo que yo -con una sonrisa radiante-, le contesté algo que no interpretó como debía:

- Pues si tanto sabe de venta y tantas cosas ha hecho en su vida -le dije-, ya sólo le queda escribir un libro.

- Jajajajaj ... jajajajaja
Daba gusto oírle reír... y contrató. Dijo que era la comercial más divertida que se había encontrado nunca. Y dijo también que estaba como una cabra.

2) Hay que ser uno mismo.

Esa es la verdad.

Ni sé apabullar a los clientes, ni soy agresiva en las ventas, ni tan siquiera sé todavía decirles que no y plantarme en una propuesta. Eso lo saben hacer mis compañeros, y a mí me encanta. Los asertivos, los que dicen "no" y les queda gracioso. Esos transmiten tanta tranquilidad que quien negocia con ellos se lo piensan y titubea. Simplemente por su actitud. Veo a los clientes dejar de ir "al ataque" para ponerse a la defensiva. Es un "no" tan seguro que automáticamente piensan que se están perdiendo algo bueno...

A mí se me da bien escuchar y empatizar con ellos. Consigo que se rían y que me cuenten cosas de su vida. Pero quiero ganar confianza en mis respuestas.

También he aprendido otra cosa importante. Me es más fácil hacer mi trabajo si cada vez que negocio con un cliente pienso que es el único que tengo. De lo contrario, me abrumo con tanto curro y no hago nada.

Dije que quería aprender negociación y mira tú me sale un trabajo que sólo trata de eso. Se puede aprender mucho, a mantenerte en tus trece, por ejemplo. A mí eso aún me cuesta pero... de verdad, envidio a los compañeros que lo saben hacer con elegancia. Además, te ríes mucho de las reacciones de las personas... de los compis. Vas viendo qué técnicas usa cada uno, ¡y son muy curiosas!

Saludos,